Internet al servicio de las pequeñas empresas

Fuente: (www.clarin.com)

Es un fenómeno de ida y vuelta que revoluciona los mercados. En EE.UU., por ejemplo, cada vez más PYMEs apuestan a la tecnología y crecen a pasos agigantados. Para las firmas que les venden los softwares, también hay un negocio millonario.

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Hace no mucho tiempo, el monopolio de la tecnologí­a pertenecí­a casi exclusivamente a las grandes compañí­as. Las ventas, los beneficios y la expansión hacia mercados distantes estaban asociados a ello. Pero a medida que la tecnologí­a se popularizó, las pequeñas empresas empezaron a sumarse a la procesión. Ahora, estimuladas por este fenómeno, el patrón esté cambiando. Y las PyMEs estén produciendo una revolución de abajo hacia arriba.

Las tecnologí­as de Internet de segunda generación – combinadas con herramientas más antiguas como la web en sí­ misma y el email- estén reduciendo drásticamente el costo de las comunicaciones y la distribución de servicios online. Las pequeñas compañí­as se colocan así­ a la par de las grandes. Pueden innovar, revolucionar industrias y hasta crecer a pasos acelerados. El fenómeno es un gran paso adelante en la democratización de la tecnologí­a.

Una democratización que ha impactado en las costumbres de la sociedad en general, pero que con las pequeñas empresas, y el mercado que representan, esté afectando el curso de la economí­a global. Las PYMes siempre representaron un mercado gigantesco, pero muy fragmentado y difí­cil de alcanzar para los vendedores de tecnologí­a. Las grandes compañí­as normalmente evitaban el mercado de las pequeñas empresas y las nuevas compañí­as de Silicon Valley tendí­an a evadirlo, diseñando en cambio planes comerciales focalizados en el consumidor o en el mundo de las grandes corporaciones.

Sin embargo, Salesforce.com, que suministra un software de gestión de clientes online, demostró que se puede crear un negocio pujante vendiéndole primero a las pequeñas empresas. “Nuestra compañí­a empezó a crecer de abajo para arriba y el hecho de utilizar la web como lo hacemos nosotros reduce marcadamente el costo de las ventas y de los servicios”, dice Phill Robinson, vicepresidente de marketing. Hoy, la compañí­a tiene más de 18.000 clientes y factura más de 300 millones de dólares al año.

Muchas empresas nuevas intentan seguir los pasos de Salesforce ofreciendo software como un servicio online para llegar a compañí­as más pequeñas. IBM se gana la vida satisfaciendo las necesidades costosas de su selecta clientela (empresas que figuran entre las 500 más grandes de Estados Unidos según la revista Fortune). Pero, el año pasado, empezó a ofrecer a las pequeñas empresas servicios de software online como filtros para spam y virus, cuyo costo arranca en menos de 2 dólares por empleado por mes. “IBM no podí­a permitirse tocar este mercado hace unos años”, dice James M. Corgel, gerente general de servicios para pequeñas y medianas empresas. “Pero nos fuimos automatizando, ahora podemos venderle a las empresas pequeñas”.

En muchos casos, las pequeñas empresas que se vuelven compañí­as dinámicas de rápido crecimiento. Y las nuevas tecnologí­as estimulan la proliferación de este tipo de compañí­as, alentando la creación de empleos. “En principio, esto deberí­a reducir las barreras para el ingreso y el crecimiento de pequeñas empresas innovadoras”, dice Frederic M. Scherer, economista y profesor emérito de la John F. Kennedy School of Government de la Universidad de Harvard.

Hoy en dí­a se esté poniendo en práctica ampliamente este principio. Tomemos el ejemplo de Bella Pictures, una empresa de tres años de antigí¼edad de San Francisco. Su objetivo es transformar el negocio de fotos de casamiento: aspira a que deje de ser un trabajo artesanal de calidad variada y se convierta en una empresa nacional de alta calidad y servicio personalizado. Creció rápidamente y, entre mayo y octubre del año pasado, Bella sacó fotos en 1.300 casamientos.

Los 150 fotógrafos freelance de Bella y los 50 consultores que trabajan en una decena de ciudades estén conectados a través de una red virtual. Cada trabajo, asignación y preferencia de la novia y madre de la novia se ingresa en un programa de gestión instalado en la web. Bella se comercializa comprando palabras clave, como “fotografí­a de casamientos”, en motores de búsqueda como Google y Yahoo para atraer clientes a su sitio web, bellapictures.com.

Además, Bella recluta fotógrafos a través de Craiglist, un servicio de ofrecimiento de empleo online, y los fotógrafos también presentan sus portfolios a través de la web. Todas las fotografí­as se sacan con cámaras digitales. La tecnologí­a detrás de Bella, dice Tom Kramer, presidente y fundador de la empresa, sólo se pudo conseguir en los últimos años. Los programas de búsqueda de clientes y de trabajo, dice, solí­an ser aplicaciones multimillonarias, con costos de mantenimiento anuales muy elevados. “Nuestro negocio no habrí­a sido posible hace cinco años”, dice.

La tecnologí­a también le esté dando a las pequeñas empresas la libertad de buscar nuevas estrategias. Brooklyn Brewery, fundada en 1988, tomó un nuevo rumbo hace menos de tres años. La compañí­a querí­a transformar su cerveza en una marca regional más grande. Así­ que vendió los camiones y depósitos que usaba principalmente en la zona de Nueva York y contrató a distribuidores independientes para entregar su cerveza en la costa este de Estados Unidos. Invirtió unos 20.000 dólares en una red informática para que su fuerza de ventas de 15 personas pudiera buscar información en Internet sobre todo, desde estrategias de venta hasta gráfica para promociones en los bares.

La estrategia rindió sus frutos. Las ventas de la compañí­a de 27 personas crecieron casi el 30% en los últimos dos años y llegaron a alrededor de 10 millones de dólares en 2005, dice Eric Ottaway, el gerente general, que espera que las ventas aumenten otro 15% este año. El crecimiento se produjo sin tener que sumar empleados a su personal administrativo, compuesto por cuatro personas.

Las tecnologí­as asociadas a Internet también le dieron una nueva vida a las pequeñas empresas en problemas. Hasta hace unos años, la Newark Nut Company, un comercio minorista y mayorista de frutas secas y caramelos, luchaba por sobrevivir en un barrio urbano en pleno deterioro. Pero, en 2003, Jeffrey Braverman decidió dejar atrás su salario de seis cifras en una compañí­a de inversión privada de Manhattan y dedicarse a revivir el negocio de su familia. Braverman instaló el negocio online, estudió la comercialización en Internet y compró palabras clave en los motores de búsqueda. Desde entonces, la cantidad de empleados de la compañí­a se triplicó, lo mismo que las ventas, a millones de dólares por año. El negocio ahora se llama Nutsonline.com. “Es increí­ble lo que Google hizo por nuestras empresas”, dice Braverman, que tiene 25 años.

Las empresas más pequeñas ahora son las que más invierten en tecnologí­a de información. Las pequeñas y medianas empresas las que tienen menos de 1.000 empleados- representan la mitad de toda la inversión en hardware, software y servicios en Estados Unidos y sus gastos crecieron el 35% más rápido el año pasado que el mercado general, según IDC, una firma de investigación. Según Ray Boggs, un analista de IDC, se espera que esa tendencia continúe en los próximos años a medida que las pequeñas empresas se interesen cada vez más en usar Internet.

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